Fare le domande giuste è uno dei segreti dei venditori di successo. In realtà le domande tornano utili sempre, con un cliente, un fornitore, in un colloquio di lavoro o in una riunione con i colleghi. Persino in ascensore per annoiare l’attesa ed essere cortesi invece di imparare a memoria la targhetta dell’assitenza!
Alcune cose spesso non funzionano! Sette per la precisione, come le note musicali, i giorni della settimana o i nani in giardino (che vi ruberanno, un giorno o l’altro).
1 Le domande non sono affermazioni
“Voi siete uno dei clienti più importanti” o “Alcuni colleghi ritengono le prugne lassative” non sono domande. Quindi non avrete una risposta. Mettete il ? alla fine!
2 La doppietta
“Quali sono le caratteristiche che cerca in un distributore? Quali prodotti trattate?”. Difficilmente avrete due risposte. Lasciate la doppietta per ingranare le marce nella 500 e fate una domanda sola alla volta.
3 Il pallone è rotondo
Avete mai sentito un’intervista nel mondo del calcio? Sono più o meno così: “Ho visto che oggi ha schierato sulla sinistra Cuccureddu, forse perché Furino era indisposto e pensando alla gara di mercoledì ….(omissis altre 700 parole) … e perciò questo le consentiva un modulo con una migliore copertura?” A quel punto la risposta non può che essere un laconico “Sì”. Se volete avere informazioni dai vostri clienti meglio domande semplici. Senza commenti o risposte già pronte!
4 Le iperboli
Se esagerate nella domanda è facile ottenere una risposta riduttiva solo per bilanciare. “Ha visto che sublime e magnifica opera d’arte questo patch panel a 24 porte con connettore IDC e passa cavi integrato?” “Preferisco la Pietà Rondanini di Michelangelo. E due sacchetti di plug che le patch me le faccio in casa”. Se mettete degli aggettivi, forti, chi risponde lo farà esprimendosi in forma relativa ad essi e non assoluta.
5 Imparate da Pipino
…il Breve. Domande lunghe possono far perdere il filo del discorso. In fondo “Vorrei sapere quale è la politica commerciale della vostra azienda per quanto concerne l’acquisizione di tutti quei prodotti nel portafoglio delle soluzioni di infrastruttura, e quale è il valore aggiunto che vi porta a stringere rapporti consolidati di partnership con i vostri fornitori?” e “Da chi comprate il cablaggio e perché?” sono la stessa domanda (e avete già messo una doppietta in barba al punto 2!)
6 Non assumete
Se fate delle domande evitate di assumere. In tutti i sensi. “Lei compra XXX perché è più economico?” si può ribaltare in “Perché compra XXX?”. Una volta un giornalista (John Stossell) ha chiesto a uno del wrestling di cui non ricordo il nome una domanda la quale conteneva anche l’affermazione che “comunque si tratta di finzione”. Invece di rispondere l’energumeno gli ha rifilato un grugno sul muso che lo ha steso chiedendo “era finto?”
7 Ascoltate
Uno studio condotto in Tagikistan su un campione rappresentativo ha recentemente dimostrato che è più facile ottenere delle risposte se terminata la domanda non si continua a parlare. Un pool di ricercatori in Sudafrica ha analizzato la questione a fondo ed ha confermato i risultati ed integrandoli con l’affermazione che il metodo migliore per non parlare è stare zitti! Tante persone evidentemente non leggono la stampa straniera visto che terminata la domanda non reggono il silenzio per più’ di 54 millisecondi e ricominciano subito a parlare.
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