Venerdì viaggiavo in treno verso Milano quando l’ascolto di una telefonata del mio vicino di posto mi ha fatto riflettere sulla vendita. Trovo sempre affascinante, ed al tempo stesso scoraggiante, il fatto che sia faticoso e difficile vendere…. e spesso anche acquistare!
La storia in breve, dedotta ascoltando involontariamente, ma anche inevitabilmente, un solo lato della comunicazione. Questo signore ha venduto alcuni impianti industriali in un altro paese e deve sostituire alcuni interruttori dinamici che scattano al variare di un livello di un liquido. Ha alcuni campioni di un prodotto probabilmente fuori catalogo ma è riuscito a risalire al produttore ed è al telefono con un venditore di tale azienda. Spiega ad esso come sono questi dispositivi e che al momento sta andando a Bologna ma al ritorno il giorno seguente sarebbe felice di recarsi di persona presso di loro a C. per mostrare loro questi vecchi prodotti e capire cosa può comprare per sostituirli.
Detta così sembrerebbe semplice e lineare ma dall’altro capo è un florilegio di intoppi: i magazzini si trovano a N.M. non a C., non sono sicuro che li produciamo più, ma come sono fatti?, ma è sicuro che siano rivestiti?, ma non ha un codice prodotto? e la domanda ma di quanti pezzi parliamo. E l’impressione è che quest’ultima non fosse nello spirito «di solito non li teniamo in casa» ma «per quanti € mi stai facendo perdere tempo?».
Sarebbe bastato dire: «venga pure domani sarò lieto di vedere insieme a lei come possiamo aiutarla». Non credo che ciò non sia avvenuto necessariamente per cattiva volontà del venditore ma piuttosto perché lo spirito di questi era offuscato dalla volontà di prevenire grattacapi o di creare inconvenienti ad un potenziale cliente (sei venuto qua e noi li abbiamo di la, ti ho dato un prodotto che non va bene, non li ho in casa c’è da aspettare troppo, …ecc). Perdendo di vista quello che secondo me dovrebbe essere il fulcro della vendita: aiutare qualcuno ad acquisire un prodotto o soluzione di cui necessita.
Se per un attimo dimentichiamo di obiettivi di fatturato, pararci il fondo-schiena, o di apparire professionali ed invece genuinamente ci preoccupiamo di aiutare il nostro cliente o potenziale tale sarebbe molto meglio. Eventuali errori, incidenti di percorso sono secondari rispetto al fine ultimo di soddisfare il cliente.
Verso la fine sono riuscito ad astrarmi dalla telefonata e tornare al mio libro ma ci ho messo un po’ a scrollarmi di dosso la frustrazione riflessa di qualcuno che cercava aiuto è aveva bisogno di comprare senza riuscirci, o quanto meno il cui principale ostacolo ad un eventuale acquisto era proprio il venditore!
Contrariamente a quanto alcuni pensano la vendita non è rifilare qualcosa che non serve a qualcuno che non lo vuole ma proprio il contrario, come dicevo prima: aiutare qualcuno ad acquisire qualcosa di cui necessita. Purtroppo non sempre ce lo ricordiamo.
Immagine di ivanatman via cc
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