Ieri David ed io abbiamo tenuto un corso sul “Cold Calling”: una sessione la mattina ed una al pomeriggio. A pranzo volevamo discutere della prima sessione con l’idea di migliorare la successiva.
La giornata era splendida, 25 gradi ed un sole incontrastato. Perché non andare la pub? Ci siamo diretti a The Fig Tree. Una birra, qualcosa da mangiare ed un tavolino all’aperto dove lavorare….
…tutto chiuso, e l’ora d’apertura già passata. Ci guardiamo intorno smarriti. Esce la proprietaria.
“Scusate ma oggi la cassa non funziona e non sappiamo quando la riparano. Ho pensato che tenervi fuori ad aspettare, perdendo tempo nella pausa pranzo, che é sempre di fretta, fosse poco corretto. Quindi ho preferito chiudere e lasciare che mangiate altrove serenamente. Ci vediamo domani a pranzo!”
Un capolavoro di vendita. Da registrare ed incorniciare. Non una ma tre, anzi quattro cose meritevoli di menzione.
- L’onestà. Anziché menare il can per l’aia o usare fumosi giri di parole in pochi secondi ha detto subito cosa non funzionava.
- Il cliente prima di tutto. Anziché aprire per non perdere il fatturato e rischiare di scontentare il cliente, hanno preferito non rischiare “il tempo dei clienti” contro il loro interesse.
- La conoscenza delle esigenze dei clienti. “Sappiamo che la pausa pranzo avete poco tempo e …”, tutti lo sanno. Ma semplicemente menzionarlo dimostra l’attenzione e l’importanza che gli attribuiscono.
- La chiusura. Vi aspettiamo domani!. La ciliegina sulla torta. Sono onesto, ti dico cosa succede, ti mando dalla concorrenza perché voglio che tu abbia una buona pausa pranzo, ma domani ti voglio di nuovo qui!
A tutti capita di scontentare un cliente o quanto meno di non essere in grado di soddisfarlo sempre. Questo non vuol dire che non sia una buona occasione per concludere la nostra conversazione, al telefono o di persona, con una “chiusura di vendita” forte. Che oltretutto ricorda al cliente che i problemi sono occasionali e la qualità del servizio la consuetudine.
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